Как наладить долгосрочное сотрудничество с клиентом, или Метод «наживка и крючок»
Для любого бизнеса очень важно суметь наладить долгосрочное сотрудничество с клиентом, ведь известно, что чем дольше и чаще покупатель будет заходить в магазин или пользоваться, к примеру, услугами парикмахерской, тем больше денег станет приносить бизнес. Высший пилотаж, если компании удастся установить контакт с клиентом, привлечь его товаром с существенной скидкой, а затем получать с него регулярные платежи, обязывая именно в вашей компании покупать комплектующие или расходные материалы.
Рассмотрим небольшой пример.
Когда в продаже появились одноразовые бритвенные станки, это стало настоящей революцией в маркетинге. Компания «Джиллет», не сумевшая вовремя запатентовать собственную разработку, через некоторое время столкнулась с высокой конкуренцией и оттоком клиентов. Однако маркетологи придумали выход – продавать сменные лезвия. Спрос на товары этой фирмы мгновенно вырос и держится до сих пор – тысячам клиентов и сегодня регулярно требуются сменные лезвия.
Метод «Наживка и крючок»
Суть метода «Наживка и крючок» проста: продавай товар-локомотив по низким ценам, зарабатывай на комплектующих (обслуживании, ремонте, обновлении, подписке и пр.).
Причем, чем ниже будет цена на основной товар, тем с большим числом клиентов удастся наладить долгосрочное сотрудничество, тем больше людей не смогут пользоваться основным товаром без комплектующих.
Примеры бизнеса по методу «Наживка и крючок»
Данный метод близок к бизнес-модели дилерских сетей по продаже автомобилей, когда покупателя обязывают в течение 3 лет ездить на техническое обслуживание только к официальным дилерам, стращая снятием гарантии.
Еще один пример – продажа машин для варки кофе и «таблеток» для его варки, без которых данные аппараты не работают. Причем, ежемесячная стоимость расходников для сотрудников небольшого офисам может быть сопоставима с ценой самого автомата.
Следующий вариант наживки – продажа недорогих принтеров, для полноценной работы которых требуется регулярно закупать картриджи по высокой цене. Наживкой может стать продажа кулера по низкой цене с обязательством от покупателя не менее полугода заказывать воду только в этой компании. Продавцу легче продать дешевый товар, а потом регулярно снабжать покупателя дорогостоящими комплектующими. И никто не будет говорить, что «у вас дорого», ведь основной продукт доступен каждому. Кстати, как строится работа с возражением дорого в продажах, читайте здесь: http://prodagi-life.ru/rabota-s-vozrazheniem-dorogo/.
Пример работы метода – предоставление бесплатного wi-fi для пользователей интернета или 3D-модема от операторов мобильной связи, обязывающее клиента пользоваться услугами этой компании на протяжении длительного периода.
Как применять «наживку и крючок» в продажах вы узнаете из этого видео: