Как обойти секретаря при холодном звонке? Примеры выражений
Тема как обойти секретаря при холодных звонках одна из самых актуальных для специалистов, занятых в сфере телефонных продаж. Тем более, что это звено выполняет лишь формальные функции, самостоятельно не принимая решения, мешая менеджеру по продажам установить контакт и выйти на лпр.
В большинстве организаций секретарю дана установка ограничить доступ к руководящему составу специалистов сферы продаж с предложениями каких-либо услуг. Нужны они компании или нет – это уже второй вопрос. При этом каждый из офис-менеджеров выполняет обязанности в силу своей компетенции – знаний и понимания важности входящего звонка.
Примеры обхода секретаря при холодном звонке
Ежедневно офис-менеджер обрабатывает до нескольких сотен входящих обращений. Представьте себе: несколько сотен раз этот человек должен поднять трубку, произнести название компании и принять решение о переключении звонка или отказе звонящему.
Фильтрация
В мозгу человека срабатывает некий фильтр, разделяющий пустую рекламу, т.е. спам, от важных деловых звонков или рабочих переговоров. Поэтому при контакте с первичным звеном, т.е. телефонистом, секретарем или офис-менеджером, важно сделать звонок более адресным, чтобы он не производил впечатление рекламы.
Целеполагание
Каждый холодный звонок должен быть выполнен согласно поставленной цели. Как обойти секретаря при первичном обращении? Поставить себе цель пробиться через первичное звено. Дозвониться непосредственно до лица, имеющего полномочия принимать решения (как выйти на ЛПР при холодном звонке, читайте здесь), и назначить с ним личную встречу.
Поэтому общение с секретарем должно быть скорее формальным, нежели целевым, ведь общение с ним – не ваша цель. Ваша задача – добиться переключения на нужного человека.
Методы преодоления секретаря при холодных звонках
- Решение вне компетенции
Первый метод, который мы вам предлагаем использовать при преодолении секретаря, связан с постановкой перед специалистом задачи, решить которую он не сможет. Или принятие такого решения будет вне его полномочий. При этом важно, чтобы принятие решения по вашему вопросу касалось лишь ЛПР, в общении с которым вы заинтересованы, а не другой сторонний специалист.
Цель реализации данного метода состоит в том, чтобы качественно построенным диалогом напугать сотрудника важностью решения и вынудить его сразу переключить вас на лпр. Далее вы проводите беседу соблюдая этапы продаж выявление потребностей, а также этапы холодного звонка.
- Доверительный контакт
Еще один метод, который неплохо работает в холодных телефонных продажах, состоит в привлечении офис-менеджера на свою сторону. Сразу скажем, что сделать это непросто, однако результат такой работы может быть выше всяких похвал. И все благодаря благосклонности первичного звена – референта, секретаря или офис-менеджера.
Как этого добиться? Проявите всю доброжелательность, всю вежливость, на которую способны. Выясните у сотрудника: «Как я могу к вам обращаться?», чаще называйте его при общении – сделайте процесс коммуникации личным, дружественным. Если чувствуете, что контакт «завязался», спросите у собеседника совета о том, к кому можно обращаться с вопросами сотрудничества.
- Видимость сотрудничества
Следующий пример, который используют менеджеры для преодоления секретаря, зависит от их умения создать видимость выгодной совместной работы или подготовки контракта. Успешно пройти первичное звено помогут фразы:
- … «мне нужно срочно уточнить сумму для оплаты»…;
- «контракт мы уже согласовали, но юристы хотят внести пару дополнительных пунктов»…;
- «не сходятся цифры в договоре и заявке, которые мне срочно нужно обсудить с (лпр)» и пр.
Старайтесь не давать менеджеру времени для размышлений и уточнений, говорите бегло, создавая видимость срочности решаемой задачи. Однако старайтесь не переигрывать, а при разговоре с лпр будьте максимально честны и ответственны.
Ну и напоследок посмотрите интересное видео самого эффективного метода преодоления секретаря.