Особенности работы менеджера по продажам. Что нужно знать о профессии?
Если вы работаете в торговле не первый год, вы понимаете особенности работы менеджера по продажам. И вы наверняка встречали крутого продавца (или относите себя к ним), который продает больше других. Которого все в отделе считают «супер-сотрудником».
Вы наблюдали за ним, за тем, как он работает, оценили его личные и профессиональные качества и сделали для себя вывод, каким должен быть идеальный продавец. А теперь позволю себе вас огорчить — это всего лишь стереотип.
Придумав себе, что именно такие качества, какие есть у супер-продавца, должны быть для успешной работы (и горе если у вас этих качеств нет!), вы поддаетесь стереотипам, самостоятельно ограничиваете свои достижения и сдерживаете успех. Вы порождаете в себе лишние страхи, занижаете свою планку, как менеджера.
А ведь изменить свою жизнь к лучшему легко и просто!
Работа менеджером по продажам: особенности
Каждый менеджер может достигнуть успехов в продажах. И индивидуальность здесь как раз будет плюсом, так как никто другой не станет работать с посетителями так, как вы. Безусловно, некоторые качества вам придется в себе развивать, некоторые прививать, работать над собой, повышать квалификацию, изучать особенности работы, развиваться как личность.
Вспомним про покупателей. Все они такие же разные. У всех у них разные потребности, все они мыслят по-своему. Поэтому и подход к ним нужен тоже различный. Есть, конечно же, стандарты обслуживания покупателей, типовые этапы сделки, которые обязательно нужно знать, но которые не нужно использовать как под копирку.
Продажа должна быть живой, со временем — интуитивной. Теория со временем должна перейти в навык.
Особенностями работы менеджера по продажам должны стать свои «фишки», которые будут работать и цеплять каждого посетителя. Понимание самой сделки приходит со временем, с опытом, с практикой. Продажа — это не просто «отвесить» или «отгрузить», это увлекательнейший процесс общения, убеждения, создания у посетителя удовлетворенности от сделки. И сделать его таковым помогут лучшие книги по продажам.
Тем, кто хочет добиться успеха в торговле, важно учесть особенности работы менеджера по продажам:
- Стать успешным продавцом может каждый. Если, конечно же, у вас есть желание. Для этого вам придется изучать особенности работы, трудиться, меняться, развиваться, изучать собственный продукт и техники продаж, развивать уверенность в себе и чувство ответственности.
- Продавая, не стоит забывать о человеческих качествах. И идти к своей цели или деньгам через обман и психологическое давление. Люди покупают у людей. И хотят этим людям доверять. И тогда заказчики будут возвращаться снова и снова.
- Продавец обязательно должен знать свой товар. Социологические исследования показали, что покупатели чаще всего бывают недовольны низкой компетенцией менеджеров. Досконально зная продукт, вы не только получите признание у потребителей, но и заслужите уважение коллег.
- Говорите не о характеристиках товара, а о выгодах, которые он приносит. Продавая помните, что клиент не хочет слушать какое разрешение экрана у телевизора, он хочет получить удовольствие от просмотра любимых фильмов на широком экране.
- Не бойтесь задавать вопросы. Если вы не будете спрашивать, вы не сможете узнать что волнует покупателя в данный момент, а значит не сможете предложить верное решение, удовлетворяющее всех. Поэтому спрашивайте, уточняйте и внимательно слушайте.
- В продаже нужно меньше говорить, а больше слушать. Американские ученые провели исследование среди менеджеров по продажам, которое показало, что те их них, которые меньше говорят и чаще слушают, зарабатывают в два раза больше остальных.
- Подготовка продажи требует времени. Если у вас случился провал в продажах, не стоит расстраиваться. Используйте это время для изучения особенностей работы, товара, выявление потребностей покупателя, подготовки документов, исследования рынка или конкурентов. Чем большей информацией вы обладаете, тем больше клиентов сможете привлечь, тем больше их уйдут от вас с заказами.
- Если вам уже один раз отказали, это не значит, что откажут в следующий раз. Возможно сейчас ваш товар или услуга потенциальному покупателю не нужна. Но это не повод обходить клиента стороной в дальнейшем. Обстоятельства часто меняются, и, если вы будете продолжать общение, вы окажитесь в нужном месте в нужное время.
- Не бойтесь возражений. Возражения говорят о страхах клиента, которые могут быть устранены с помощью нашего товара или услуги. А как мы узнаем об этих страхах? Только если клиент начнет возражать. Поэтому любите возражения — они источник ценнейшей информации.
- Не используйте «впаривание в продажах«. Давление на собеседника не принесет ни вам ни ему ничего хорошего, даже если он совершит покупку. Однако через некоторое время он почувствует, что стал объектом манипуляций, и никогда к вам не вернется.
Что ж, теперь вы знаете основные особенности работы продавца. Этих особенностей будет множество, и они будут возникать каждый раз, когда вы узнаете о продажах что-то новое и попробуете это новое на практике. Если вам не нравится продукт, который продаете, ищите новое место. Вот вам совет как правильно вести себя на собеседовании и очаровать любого рекрутера.