Что должен знать и уметь руководитель отдела продаж?
Что должен знать и уметь руководитель отдела продаж? Самое главное, на мой взгляд, — это принимать решения и брать на себя ответственность за результаты труда всего отдела. Именно от навыка руководителя отдела продаж уметь скоординировать деятельность сотрудников и знать, как мотивировать их на достижение поставленной руководством организации задачи, зависят продажи, а значит и прибыль организации.
Одну общую задачу необходимо разбить на множество маленьких и ежедневных, распределить их, донести мини-задачи до сотрудников, согласовать сроки, необходимые трудовые и финансовые ресурсы.
Руководителю необходимо знать основы управления, уметь продавать, видеть картину глазами менеджера и, одновременно, стратегически оценивать перспективу работы отдела в соответствии с планами руководства, миссией и целями компании.
Обязанности руководителя отдела продаж
Должность руководителя отдела продаж относится к руководителям среднего (промежуточного) звена, когда сверху поступают распоряжения и планы руководства, которые необходимо выполнить и о действиях по достижению которых необходимо отчитаться.
Как правило, до руководителя отдела продаж доводятся квартальные и месячные планы, которые в большинстве компаний соответствуют результатам предыдущего планового периода с увеличением на 5-10%. Часто случается, что планы руководства чрезмерно завышены и не соответствуют текущей ситуации. Однако даже в этой ситуации руководитель отдела продаж должен уметь выявить потенциал отдела, а также методы и способы, которыми он и команда подчиненных могут достигнуть плановых значений. Среди выделенных способов потребуется найти оптимальные и реализовать их на практике.
Руководитель отдела продаж должен уметь мыслить стратегически, тактически, находить с подчиненными общий язык, мотивировать их на достижение общей цели, поддерживать и сплачивать командный дух, распределять обязанности наилучшим образом, а также контролировать текущие моменты и конечный результат.
Руководитель отдела продаж должен уметь разбираться в людях: видеть потенциал своих сотрудников, проводить оценку работы менеджеров по продажам, определять их слабые и сильные стороны, навыки, уровень обучаемости, клиентоориентированности, лояльности к компании, надежности и ответственности.
Он должен понимать, кому можно поручить создание рекламы, кто лучше всего проявит себя в общении с клиентами, а кто предпочтет заниматься документооборотом и составлению договоров. Есть менеджеры, которые предпочитают общение по телефону и телефонные продажи, а есть те, кто обязательно должен увидеть клиента и провести личные переговоры.
У руководителя подразделения уже есть поставленная вышестоящим руководством цель. Ему необходимо уметь находить способы достижения цели и знать, как довести эти способы до своих подчиненных.
Каждый работник должен четко понять, чего от него хотят, какие результаты он должен показать в течение месяца и ежедневно в цифрах. Если у него что-то не получается, руководитель должен ему помочь.
Поэтому очень важно, чтобы руководитель отдела продаж знал работу менеджера и умел ее выполнять. В противном случае он может попасть в зависимость от подчиненных или потерять их уважение.
Большое внимание подчиненные обращают на внешний вид руководителя, на опрятность, доброжелательность, естественность поведения, позитивность. Параллельно они оценивают его деловые качества: ответственность, пунктуальность, профессионализм, объективность, справедливость и пр. Очень важно, чтобы оценка труда сотрудников была объективной, так как придется периодически находить меры воздействия на сотрудника при отрицательных результатах и хвалить за достижения.
Отдел продаж можно сравнить с самостоятельно живущим организмом, в котором также происходят неожиданные сбои, рывки, возникают идеи, приходят новые сотрудники, увольняются старые, периодически дают о себе знать конкуренты, проблемные клиенты, отдел маркетинга выдает новые акции, да и просто возникают нестандартные рабочие моменты, от которых невозможно подстраховаться и которые сложно предугадать. В этих случаях в обязанности руководителя отдела продаж входит умение сориентироваться и принять решение, восстанавливающее работу менеджера или отдела, причем это решение обязательно должно принести положительные результаты.
В то же время, руководитель отдела часто принимает на работу новых сотрудников, оценивает их профессиональные и человеческие качества. Про вопросы на собеседовании при приеме на работу читайте здесь.
В отдел продаж лучше брать опытных продажников, вне зависимости от прошлого направления их деятельности, так как для того, чтобы научить продавать необходимы годы, а для решения организационных вопросов — несколько недель.
Кстати, за уровнем профессиональной подготовки специалистов по продажам тоже необходимо следить и периодически подавать заявки на проведение тренингов.
Руководитель подразделения может вводить новые формы отчетности, изменять старые, следить за своевременностью отправки данных в главный офис. Он должен знать, как организовать отдел продаж, уметь составлять отчеты, отчеты, контролировать работоспособность оргтехники, организация рабочих мест, работа компьютеров, осветительных приборов, наличие канцтоваров, чая и кофе, печатей, дубликатов.
Никакие бытовые мелочи не должны отвлекать менеджеров от продаж, а организовать все это должен руководитель отдела.
Все это должен знать и уметь кандидат на должность руководителя отдела продаж. Однако, если вы все это можете, это не значит, что ваш опыт и рвение получит необходимую поддержку руководства. Руководитель отдела продаж — это «мальчик для битья», на которого часто сгружают свои неудачи на работе вышестоящие руководители. Поэтому хорошо бы иметь еще и крепкие нервы. Ну а если вы со всем этим справитесь и проработаете на позиции пару лет, вам вообще будет ничего не страшно.
Теперь вы знаете, что должен знать и что уметь руководитель отдела продаж, а также его обязанности. Ну как, еще не расхотели руководить? Если нет, посмотрите вот этот обучающий тренинг:
Но если не пройти этот этап, карьеру построить не получится…